La mejor técnica para averiguar qué necesitan tus clientes

Hoy te doy siete consejos para analizar bien y de verdad las necesidades de tu cliente ideal, basándome principalmente en la realización de entrevistas previas para conseguir el objetivo de captar la problemática y ofrecer soluciones

Existen otras técnicas como FocusGroup que consiste en reunir en un espacio a un grupo de personas y hacer preguntas  y que éstos respondan de forma coleciva. Sin embargo, desde mi experiencia, con las entrevistas personalizadas se obtiene una información más completa, con más matices interesantes de los que se puede sacar conclusiones  para resolver problemas que no está resolviendo nadie y que, por lo tanto, puede ser una oportunidad para que tú crees un servicio alrededor de esas necesidades.

Al concretar estas entrevistas hay que ir con la mente abierta con intención de escuchar y no tratar de que te digan lo que quieres oír. En esa conversación hay que estar atento a detectar posibles huecos, carencias que a veces ni ellos mismos se habían dado cuenta antes.

La clave de tu diferenciación será encontrar lo que nadie le está resolviendo y que puede ayudar a mejorar tu servicio o incluso crear uno nuevo, estás generando negocio y eso te va a ayudar a crecer y a diferenciarte de la competencia.

 

Consejos para hacer entrevistas

– No es más que una conversación distendida con una persona que cumple con el perfil de éste cliente ideal

Nunca trates de vender tu servicio en una entrevista. En esta primera toma de contacto vamos a escuchar, a captar información para intentar comprender sus necesidades. El hecho de que no es una reunión de ventas tiene que quedar claro desde el principio, de lo contrario generará desconfianza y se cerrará en banda.

Haz las preguntas lo más abiertas posible, que no se puedan responder con un  «si» o «no». Para obtener más información hay que concretar los motivos que nos llevan a pensar de una manera.

No temas profundizar, lo que buscamos es la mayor honestidad posible para sacar los matices de lo que nos cuentan . Ya luego procesaremos esta información.

No pidas soluciones, busca donde están los problemas. Tu objetivo en estas entrevistas es estar con la antena puesta en detectar problemas, no esperes que te aporten las soluciones, como mucho algún consejo de mejora, pero para dar soluciones estás tú con las herramientas y el conocimiento que puedas aplicar.

Hazte un guión para no olvidarte de nada que quieras plantear. No para seguirlo de forma estricta pero si para intentar que no quede fuera nada de lo que querías profundizar. Se puede estructurar desde pregunta más abiertas, más contextuales hasta preguntas más concretas y específicas.

No temas pedir aclaraciones o que profundicen más. A veces una respuesta simple esconde detrás más problemática. Tenemos que indagar las motivaciones, y la pregunta mágica es: ¿por qué?

Escucha de verdad, de forma activa. Todos deberíamos hacerlo de forma empática e incluso leer entre líneas para seguir preguntando por cosas que a simple vista parece que omiten o no lo están explicando del todo bien (incluso fijándonos en el lenguaje gestual) para asegurarnos de que estamos llegando al meollo de la cuestión.

Como ves, conocer al cliente ideal es muy interesante. Si quieres que  siga profundizando en este tema, ¡déjamelo en comentarios!

TWEET: Averigua qué necesitan tus clientes con esta técnica Clic para tuitear

Foto vía

 

Marta Falcón
hola@martafalcon.com

Acompaño a empresas en un proceso de cambio, diseñar nuevas soluciones y sacar lo mejor de sí mismas para resolver sus retos.

No Comments

Post A Comment