Cómo identificar a los Clientes que SÍ quieren comprarte

Hay un error que nos lleva a tratar de vender nuestro producto o servicio a personas que no están en el momento adecuado para comprarlo. Perdemos mucho tiempo buscando nuevos clientes, por ello hoy vamos a tratar de identificar las características que tiene que tener tu cliente ideal.

Características que tiene que cumplir alguien con potencial para comprar tus servicios.

Si alguna vez te han llamado de un callcenter, una típica compañía telefónica o de seguros, te habrás dado cuenta de que más que vender intentan endosarte (esa es la palabra) lo que sea. Da igual si lo necesitas, su misión  es conseguir unos objetivos comerciales. Para mí, la venta mal entendida es precisamente eso, porque, si no tienes un servicio o producto que tenga valor para tus clientes, nada de lo que hagas para vender, tiene sentido. No vale de nada tratar de evangelizar repitiendo una y otra vez los beneficios de lo que vendes, empleando claims, storytelling, y cualquier tipo de técnica que se te ocurra. Ese no es el camino. Si no lo necesitan, no lo necesitan y no lo van a comprar.

Hay montones de empresas que tienen esa mentalidad: piensan que su producto es lo mejor y que son los demás (el cliente) el que no entiende que lo necesita, aunque se le explique por activa y por pasiva. Esto es muy común en empresas de marketing, de CRM las cual tratan de vender productos muy complejos a quién no los necesitan o no entienden lo que se les ofrece, o no ven que sea algo de valor para ellos porque no es su forma de funcionar.En esta pirámide vemos claramente la división en franjas y con porcentajes de…

-El 30% de las personas que pertenecen al mercado al que te diriges, no están interesados. Porque no entienden lo que tú vendes, no les ven el valor o tienen otra forma de funcionar, y no van a pasar por eso que le estás ofreciendo.

-Otro 30% son personas que creen que no están interesadas aunque no lo pueden afirmar con rotundidad

-El siguiente porcentaje del 30% corresponde a personas que piensan que quizás podrían comprarte, pero que no es el momento adecuado. Van a tener en cuenta tu propuesta pero tal vez para más adelante.

-A continuación, la franja de los que están abiertos a comprarte, en torno a un 6 – 7% (valores estimativos)

-Por último, en la punta de la pirámide, sobre un 3% de personas que SÍ quieren comprar.

Analizando estas estimaciones, cabe deducir que lo más lógico es centrarse en captar a esas personas que están dispuestas a comprarte y no perder tiempo y energía en tratar de evangelizar a todas las demás. Como ves, es un 9-10% del mercado potencial que tienes a tu disposición. La idea es que puedas captar al mayor número de personas posibles de las franjas de arriba, y que si luego dispones de tiempo, recursos, dirigirte a esas personas que creen que podrían comprarte pero no acaban de ver que sea el momento oportuno.

 

Las características que tienen las personas que están en la parte de arriba de la pirámide son:

-Tienen una necesidad que tú puedes solucionar.  Para detectarla hay que investigar en profundidad  y tratar de identificarla para crear o  adaptar tus servicios a lo que ellos valoran, creando una Propuesta de Valor (como ya te expliqué en un vídeo anterior con una fórmula para redactarla).

-Es consciente de que tiene un problema y del valor que supondría el poder solucionarlo. Entienden las ventajas de lo que les ofreces pero todavía no es el momento de dar el paso. Es muy común en consultores de marketing, productos tecnológicos, que piensan que todo el mundo tiene que estar en redes de una manera concreta pero no en todos los casos es así.

-Normalmente están buscando soluciones de forma activa, ya sea  haciendo consultas o yendo a eventos relacionados con el tema.

-Probablemente ha encontrado soluciones pero no le satisfacen plenamente, ya sea porque haya hecho pruebas por si mismo y no ha obtenido resultados óptimos y necesita una ayuda externa porque él o su equipo no estaban capacitados para ello.

-Tiene que tener presupuesto y, aunque sus prioridades de entrada quizás no era invertir en lo que tú ofreces, aquí es donde puedes dar brillo a tu storytelling y argumentos de venta para darle ese empujoncito final

 

Espero que te haya resultado interesante este tema ya que, como invertimos mucho tiempo buscando clientes, al menos pongamos el foco en el lugar adecuado. ¡Te espero en los comentarios!

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