Cómo encontrar Clientes de forma recurrente: claves y pasos

Vamos a dar respuesta a la pregunta más recurrente que siempre me hacéis por Instagram

Esta pregunta es: ¿Cómo encontrar clientes? Ésto nos preocupa a todos porque es un tema recurrente que genera muchas dudas. El principal error, según mi punto de vista, es que nos centramos en ejecutar nuestros proyectos y al finalizarlos nos damos cuenta que nos hemos enfocado en buscar clientes a quien vendérselos.

 

Tips o proceso para estar en constante búsqueda

Antes de nada, hay que definir el perfil de tu cliente ideal, saber sus necesidades específicas. Sólo entonces podrás pasar a la segunda parte que sería ya desarrollar, crear o darle forma a unos servicios, a una experiencia de cliente que dé respuesta a la problemática que tiene.

 

Aquí te lo explico con detalle:

 

Te dejo un pequeño resumen del vídeo con las claves más importantes:

 

Primer paso: La Búsqueda

Trata de que vayas construyendo tu pequeña base de datos. Te recomiendo que seas un poco “sibarita” y que no incluyas a cualquiera porque no todo el mundo puede ser tu cliente. Como ya tienes un retrato robot de cuales son sus necesidades, tendrás que buscar personas que encajen en él. Una herramienta muy útil (aunque no se suele usar para este fin), es Linkedin. Ésta red social nos permite contactar con  gente muy interesante para establecer un primer contacto y formar esta base de datos de personas que, a priori, encajarían en este perfil de cliente ideal.

Es interesante ir a eventos  para contactar con los asistentes y aprovechar las pausas para el café para intercambiar opiniones con los ponentes. El cara a cara es básico para causar una buena impresión por ambas partes

Preguntar, pedir referencias y explicar lo que haces

En estos primeros contactos tenemos que quitarnos la presión de la venta, porque no es el momento de vender nada, si no de empezar a construir una relación. La finalidad es tener contactos interesantes que cumplen con el perfil que habíamos trabajado previamente.

 

El siguiente paso: establecer un primer contacto para conocerse

Puede ser una visita presencial o una vídeo-llamada. No soy muy partidaria de hacerlo por teléfono porque no vemos las reacciones de la otra persona, mejor cara a cara. En esta primera visita básicamente hay que escuchar su problemática, aunque  aconsejes cómo enfocarías tú su situación. Da a conocer que estás ahí para ayudar con profesionalidad y explicar lo que puede aportar tu servicio. Si está receptivo a lo que le propones, ya volverás con una idea más elaborada para su caso.

 

Hay que saber en qué punto está cada contacto, hacer un seguimiento de cada uno de esa base de datos. Podemos usar herramientas como Trello o Asana. Asignamos un estado a cada persona o empresa:

Potenciales clientes, a quienes me gustaría visitar en un futuro próximo

Contactos activos. A las que ya hice una primera visita

Personas en stand-bye. Hemos tenido reuniones pero no terminan de arrancar o lo dejan para más adelante.

Clientes cerrados. Son las ventas, para saber los números de un mes en particular

Descartados. No has visto interés o no puedes  ayudar en su caso en particular pero quizás en otro momento podemos colaborar.

 

4 tareas semanales para conseguir nuevos clientes

-Alimentar nuestra base de datos con nuevos con nuevos contactos

-Volver a contactar con los que ya hayas tenido una primera reunión y has visto que hay cierto interés

-Coger de la base de datos a quien ya le hayas hecho un primera propuesta con el objetivo de cerrar trato

-Reactivar clientes. Ofrecer nuevos servicios o proyectos a quién ya haya trabajado con nosotros

 

Me gustaría saber qué dificultades te encuentras tú a la hora de vender. Déjame un comentario si me he dejado algo en el tintero para próximos vídeos.

 

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Foto vía

 

 

Marta Falcón
hola@martafalcon.com

Acompaño a empresas en un proceso de cambio, diseñar nuevas soluciones y sacar lo mejor de sí mismas para resolver sus retos.

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