A veces las cosas no funcionan y no sabemos por qué. No le encontramos lógica. Mucho menos si es un Servicio, que es un sistema complejo donde hay muchas variables. Aparentemente, lo estamos haciendo todo bien, según el “manual”, pero sigue sin funcionar, no termina de arrancar y, económicamente, no llegamos a los objetivos que nos gustaría. Lo curioso es que, en el caso de un Servicio, solo hay unas cuantas razones que pueden dar respuesta a esta incógnita, así que es relativamente fácil detectar qué puede estar sucediendo. ¿Quieres saber cuáles son?
Pues vamos a ser realistas y a poner las cartas sobre la mesa:
Si tu oferta de Servicios no está bien definida, estás perdiendo pasta
Así de claro.
O la estás perdiendo, o la estás dejando de ganar.
Cada día que pase sin que tengas un Servicio atractivo, centrado en tus clientes y lo que ellos quieren, sistematizado, etc, el dinero deja de entrar en tu bolsillo. Por varias razones:
– La primera es que te llegan menos clientes
– La segunda es que, de los que te llegan, lo que tienes les parece bien, pero a muchos o nos les convence del todo, o no entienden bien cómo puedes ayudarles
– Por último, no estás diferenciándote demasiado de tu competencia, con lo cual tu oferta de servicios queda diluida entre la de los demás
Te cuento mi historia
Desde que he definido y dado forma al dedillo mis servicios, el margen de error es mínimo. Y antes… sí, lo reconozco, cuando me dedicaba a otras cosas (siempre he trabajado de diseñadora, pero en otros ámbitos que no eran de Diseño de Servicios) me equivoqué muchas veces. De todo se aprende, claro está, pero me hubiese gustado saber de todas las técnicas que sé ahora para ofrecer servicios coherentes y llenos de valor.
Créeme cuando te digo que hubiese perdido menos el tiempo y, por lo tanto, el dinero, si hubiese definido bien mis servicios.
No quiero que tú pases por lo mismo, por eso en este artículo quiero explicarte por qué estás perdiendo pasta (o dejando de ganar) por no implementar en tu negocio un plan de Diseño de Servicios y, sobre todo, por dónde empezar a hacerlo.
10 Razones por las que tu Servicio no funciona
1 – No has definido tus puntos de contacto. Me refiero a todos esos momentos en los que tu cliente interactúa contigo ya sea una reunión, un mail, tu web… todo eso se diseña y se crea una experiencia con ellos, como un camino que siguen dentro del proceso. Aquélla que quieres que experimente tu cliente ideal.
2 – “Ahora que ya lo tengo hecho, tiro así para adelante…” Esto me lo han dicho alguna vez. Pero es que, a la larga (o no tan larga), te va a hacer perder mucho dinero porque vas a seguir invirtiendo tiempo y recursos en algo que no tiene suficiente base para sostenerse. Sigues aferrado a una situación que solo por el hecho de que ya has invertido dinero en ello… a pesar de que así, no funciona. Sin estrategia, sin objetivos claros y siguiendo con lo que ya tienes solo porque “ya está hecho”, puede hacerte perder más dinero, tiempo y esfuerzo todavía. Da un paso atrás y echa un vistazo con desapego.
3 – No has detectado tu oportunidad única en el mercado… Con lo cual, no eres demasiado distinto a tus competidores. ¿Qué te diferencia? ¿Por qué han de contratarte a ti? Tienes que darle una buena razón a tu público para ganar clientes. Detéctala, defínela bien y preocúpate de transmitirla a través de todos tus canales.
4 – No estás sistematizando procesos. Ahorrar tiempo quiere decir tener la capacidad de ir a por más clientes o de dedicarle más tiempo a otras cosas, ya sea a tener más tiempo libre o a hacer crecer tu negocio. Tener una especie de protocolo o procedimiento que seguir que evite el riesgo al error. Lógicamente, personalizándolo con cada cliente, pero es imprescindible tener una guía que fomente una atención al cliente y un servicio de calidad. Esta calidad percibida hará que te recomienden y te traigan nuevos clientes.
5 – No tienes una propuesta de valor clara. Esto quiere decir que no has detectado ese beneficio que aportas a tus clientes, aquello en lo que tú eres el mejor. Por lo tanto, no te diferencias de la competencia y tu público objetivo te percibe (si llega a hacerlo) diluido entre toda la oferta de servicios dentro de tu sector.
6 – Tienes que salir mucho vender… en lugar de fomentar la compra, que no es lo mismo. Un servicio buen diseñado conseguirá que te recomienden y que más clientes llamen directamente a tu puerta. Tendrías así tiempo y recursos que podrías usar para otras cosas. Suena bien, ¿no? Pues fomenta la compra, ponle fácil a la gente que llegue a ti toda la información que necesita para contratarte, gana visibilidad en aquellos lugares donde están ellos… no vendas, ¡que te compren!
7 – No estás haciendo lo que te apasiona. ¿Te estás dedicando realmente a eso que tanto te gusta o, por el contrario, lo que haces es fruto de un cúmulo de cosas que nada tienen que ver contigo? El hecho de no estar haciendo algo que realmente te motiva, se nota en los resultados y, por supuesto, tus clientes lo perciben a la primera. ¿A ti te gustaría trabajar con alguien a quien no le gusta demasiado lo que hace? Seguro que no… Pues a ellos, tampoco.
8 – Te pones limitaciones. En muchas ocasiones, las limitaciones que sufre un pequeño negocio, son las mismas que tiene la propia persona que lo gestiona. Si no crees en lo que vendes, tu negocio no transmitirá fiabilidad. Si crees que no debes cobrar un sueldo demasiado alto, tu negocio no facturará demasiado… Son un par de ejemplos pero hay infinidad. Piensa bien si los problemas que sufre tu empresa vienen directamente de tu cabeza y de las limitaciones que te pones a ti mismo.
9 – No has trabajado tu posicionamiento… con lo cual, no se entiende muy bien qué es lo que vendes ni para quién. El posicionamiento no es más que el lugar que ocupas en la cabeza de las personas. Podría ser “nutricionista especializado en veganos”, “cuidador de mascotas de fin de semana”, “fotógrafo especializado en retrato”… La gente te va a conocer por eso. Trabájalo y, después, cuéntaselo a todo el mundo.
10 – No estás potenciando tus fortalezas. El punto de partida para el éxito, es saber con certeza en qué eres bueno y, en consecuencia, en qué lo es tu empresa. Una vez detectadas todas esas cosas en las que eres bueno dentro de tu trabajo, poténcialo hasta el infinito, que todo el mundo te conozca por ello y fomenta la confianza de los demás en ti en base a ello.
Como ves, son cosas que está en tu mano mejorar, no son factores ajenos al negocio ni variables del mercado, todas ellas relacionadas con que no consigues suficientes clientes, no entienden cómo puedes ayudarles o no te diferencias de la competencia. Si mejoras estas 11 cosas, estoy segura de que verás la diferencia en los resultados.
Te toca: ¿crees que puedes mejorar alguno de estos factores en tu empresa para dejar de perder dinero? ¿Por dónde vas a empezar a mejorar esto?
¡Te espero en los comentarios!
