¿Entras en internet y solo lees blablablá?
Lo sé, te entiendo. En esto de los negocios hay mucho término raro, mucho concepto que cuesta saber de qué te están hablando.
Y claro, no sabes por dónde empezar, porque no sabes qué es importante… y qué no lo es tanto.
Yo también estuve en ese punto, no te vayas a pensar.
Solo que mi loca insistencia ha conseguido aclarar muchas cosas en base a formarme y a poner en práctica muchas cosas hasta conseguir buenos resultados.
Pero vamos al grano.
Hay mucho término empresarial por ahí suelto que no sabemos para qué sirve.
Sobre todo porque algunos pueden parecer lo mismo… pero no lo son.
Y es que el problema es que…
Vamos a la definición del término en cuestión
La leemos
Nos parece bien
Cogemos un papel y un boli
Escribimos cómo nos parece que aplica de ese término a nuestro negocio
Lo guardamos en un cajón
Nos olvidamos para siempre
Con este post trato de poner remedio a tanta confusión de términos relacionados con los negocios de servicios. Para que diferencies qué es cada uno y por qué todos son importantes.
Eso sí, con el fin de filtrar lo importante, me he quedado solo con 6 de estos conceptos.
¿Por qué me he quedado con estos? Porque son los más clave para conseguir tu diferenciación.
Posicionamiento
El Posicionamiento es ese lugar que ocupas en la cabeza de la gente
No de cualquier gente… sino de tus potenciales clientes.
Para qué sirve tenerlo claro:
Si estás bien posicionado, consigues que piensen en ti cuando tienen el problema que tú resuelves.
Si piensas en “mueble compuesto de un tablero horizontal liso y sostenido por una o varias patas” posiblemente a tu cabeza viene la imagen de una mesa.
Pues en esto del posicionamiento va igual: cada vez que tu cliente piense en “tengo un problema de la redacción de textos de mi web” queremos que piense en ti como copywriter.
Por supuesto, esta persona habrá pensado en ti, y no en otro porque estarás bien posicionado en eso que te hace tan diferente.
Claro que va a haber competencia, pero queremos que seas el único (o uno de los más importantes) de tu sector concreto y que, por supuesto, tus clientes paguen lo que cuesta eso.
Si consigues que esto sea así, querrá decir que estás bien posicionado.
Cuando tengas definido el posicionamiento, úsalo para trabajar en esa dirección, que cada paso que des, te lleve más cerca de esa posición o la afiance, si es que ya estás en ella.
Si quieres saber cómo concretar tu Posicionamiento, clic aquí para conocer todos los detalles
Valores
Los Valores son un resumen de las cosas que más te importan dentro de lo que haces en tu trabajo.
Son esas 3-4 palabras clave que deben transmitir tus servicios.
Sobre todas las cosas, tienes que ser coherente con ellas en todo lo que hagas.
Por ejemplo, si uno de tus valores es la sencillez… ¿a que no pinta nada una web larguísima y cargante con 1000 fotos y un texto que no se acaba?
Para qué sirve tenerlo claro:
Para ser Coherente.
Si ofreces algo que no lo es, a la gente le chirría y desconfía. Si desconfían, no te compran.
Así de “fácil”.
Puesto que tienen que formar parte de tu discurso, no trates de ponerte por montera otros valores que no sean los tuyos, solo porque no lo has investigado bien (dentro de tu trabajo) o porque estén de moda.
Eso se nota mucho porque también es incoherente.
Así que, cuando los tengas claros, úsalos para apoyar todos tus Servicios en ellos. Si hablábamos de sencillez, una de las cosas que tienen que tener sí o sí todos ellos es que cumplan con ese concepto.
Coherencia, ¿recuerdas?
Si quieres saber más sobre cómo definir tus Valores, clic aquí
Guía de términos sobre negocios de servicios que parecen lo mismo pero no lo son Compartir en X
Misión
La Misión es la causa real sobre la que está fundada tu empresa.
Recalco lo de real porque la respuesta es NO: no puede ser inventada. No puede ser algo que te pongas de disfraz, que no sea auténtico.
Tener esto claro, te enfoca a que te esfuerces porque tus clientes vivan mejor. Ese problema/necesidad que tú resuelves consigue que aportes algo a los demás.
De alguna forma, dejas tu huella.
Para poner un ejemplo, si eres osteópata, tu misión podrías ser que todo el mundo tuviese acceso a cuidar su salud de forma natural.
Para qué sirve tenerlo claro:
La Misión sirve para mover a tus clientes contigo.
Porque hace que estés alineado con lo que tus clientes quieren, os estaréis moviendo por una misma causa, por un mismo objetivo.
Esto se ve más claro en asociaciones de (por ejemplo) lucha contra el cáncer de mama. Las personas asociadas a ella o que colaboran de forma puntual, lo hacen porque es un tema que les toca directa o indirectamente, pero lo que les mueve no es la asociación en concreto, sino (sobre todo) la causa que defienden.
Pues con las empresas, grandes o pequeñas, tendría que pasar igual.
Las personas que van a ese osteópata, es porque creen en lo que esa persona defiende, en ese estilo de vida que quiere difundir.
Si quieres saber más sobre cómo construir tu Misión, clic aquí
Propuesta de valor
La Propuesta de Valor es el conjunto de beneficios que tu Cliente se encuentra en el recorrido que hace contigo a lo largo de tu Servicio, desde el problema, hasta la solución
En definitiva, esto es la clave que hace que un Cliente acabe por contratarte a ti, y no al vecino de al lado.
Para qué sirve tenerlo claro:
Para saber en qué vas a diferenciarte.
Tener claro este conjunto de beneficios es una de las partes más sólidas sobre la que tiene que montarse tus Servicios.
Esta propuesta de valor tendrá que ser la reina y señora de todas tus presentaciones, de cada vez que hables de tus servicios, de todas las veces que te pregunten a qué te dedicas.
Sirve para que tus posibles clientes te perciban como algo novedoso, diferente a cualquier otra cosa que hay aprobado y totalmente alineado con lo que estaba buscando.
Es uno de los grandes motivos por lo que va a estar dispuesto a pagar lo que valga tu Servicio.
Si quieres saber más sobre cómo crear una buena Propuesta de Valor, clic aquí
Promesa
La Promesa es lo que representa tu marca, aquello que de alguna forma garantizas a tus clientes que puedes proporcionarles, y con lo que les retas a que te contraten para que lo comprueben por sí mismos
Este concepto que representa tu marca, sea marca personal o no.
Para qué sirve tenerlo claro:
El hecho de que “fulanito de tal” prometa “esto y lo otro” tiene que verse reflejado en tu marca, tanto en la imagen que tenga, como en su personalidad.
Eso le va a parecer muy atractivo a tus posibles clientes y, lo bueno, es que es ya “de entrada”, en esa primera impresión que vas a causarles. Por eso es importante.
Ten en cuenta que cuando más ambiciosa sea esa promesa, más curiosidad tendrán en trabajar contigo o, como poco, en saber más de lo que haces.
USP
La “Unique Selling Proposal”, es esa frase de venta que recoge, de todos los beneficios que ofrece tu servicio, el más señalable
Tu Servicio tendrá una serie de ventajas que habrás definido con tu propuesta de valor… pues éste es el más Top, ese por el que quieres que te conozca todo el mundo.
Para qué sirve tenerlo claro:
Son esta frase (breve) es con lo que después vas a construir tu claim. Sí, otro palabro raro, que quiere decir esa frase que acompaña a tu marca como es el “yo no soy tonto” de Media Markt (por ejemplo)
También puede servirte para construir tu argumentario de venta, que es ese listado de cosas que tienes para rebatir preguntas frecuentes, informar en una reunión de venta, o usar en posibles objecciones.
Por último… ¿Qué hacer con estos conceptos?
Pues usarlos de Checklist para cualquier cosa nueva que quieras introducir en tu negocio. Por supuesto, con nuevos servicios sobre todo.
Cada vez que hagas un movimiento, repasa si cumple con tus valores, si se ve reflejada tu misión, si responde a tu propuesta de valor… Y, así, irás poniendo baldosa a baldosa con más seguridad.
¿Conocías todos estos términos? ¿Los usas bien? ¿Cuál te parece más importante?
¡Te espero en los comentarios para charlar sobre ello!
Hola, Marta:
Genial el artículo, enhorabuena.
Conocía todos los términos excepto USP.
Considero que todos son importantes porque son la base de un negocio bien cimentado. Ahora bien, si tuviera que destacar solo 1 por su relevancia, diría la propuesta de valor. Tener definida la propuesta de valor refleja que se ha definido al cliente ideal (esto es fundamental), que se tiene claro el rumbo del negocio y qué haces exactamente.
¿El claim es como el lema? Me he quedado con esa dudilla.
Un abrazo,
Nuria
Gracias por tu comentario Nuria! Sí, el claim es esa frase con gancho que transmite de forma creativa todo tu valor. Por ejemplo, el de Ikea sería “bienvenido a la república independiente de tu casa”. Es verdad, todos estos conceptos son importantes, pero sin duda la propuesta de valor cobra mucho peso, en un mercado en el que todos tenemos que trabajar duro para ser diferentes. Muchísimas gracias por tu aporte, un abrazo!