Diferenciarte cuando tu Servicio compite por precio [Caso real]

Hay ciertos sectores, más tradicionales, o dónde ya hay muchísima competencia, en el que mucha gente compite a base de bajar precios.

Como te podrás imaginar, esto no es sostenible.

Si lo estás viviendo en tu negocio, estarás bastante quemado de hacer bolillos con los números.

 

Ejemplos muy claros de esto son empresas como despachos de abogados, consultores de normas ISO, o administradores de fincas.

Son de esas profesiones que se conocen “de toda la vida” y en las que imperan frases del tipo “es que siempre se ha hecho así”.

Obviamente, la confianza que puedan depositar en ti tus clientes, es importante.

 

Pero esto no es un factor de diferenciación.

Cae de cajón que yo tengo que confiar en el abogado que contrato, sino, mal vamos.

Hay tipos de características como la confianza, la transparencia, la honestidad, la profesionalidad, o la calidad… que NO son elementos que te hacen diferente.

Son características inherentes a ese servicio.

Es como si vas a contratar al fotógrafo de tu boda y le dices: “hola, quería unas fotos que salgan bien enfocadas”

Evidentemente, le contratas partiendo de la base de que esto será así.

Pues lo mismo con esos otros valores.

 

Olvídate de poner en tu página “sobre mí” eso de “servicio profesional y de calidad”

… porque, repito: eso no te hace diferente.

Suena a lo de siempre.

Para que te contraten, tiene que haber algo más. Si no les aportas nada más, van a irse al precio más bajo.

Sino, ¿por qué pagarte más a ti?

Tienes que darles una razón bien clara y valiosa.

Si la tienes, entonces sí puedes poner precios convenientes para ti, porque realmente estás ofreciendo valor a tus clientes.

Y otra cosa: no olvides transmitirlo.

Puedes tener un camión de diamantes para cada uno de ellos que, si no se lo ven antes de contratarte no va a servir de nada.

 

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CASO DE ÉXITO: Ana, y como innovar en un sector de los más tradicionales del planeta

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Aquí estoy con Ana, amiga y clienta, en la inauguración de su nueva oficina en el centro de Coruña

 

Quiero contarte su historia, para que veas que es posible reinventar un sector de los más tradicionales.

Ella es gestora administrativa

 

… quizás he dicho esto y te viene a la imagen un paisaje gris, oscuro, lleno de dinosaurios y caspa.

Y es que… sí: ella se ocupa de llevar los números de empresas (y algunos particulares). En resumen.

Que no cunda el pánico. Antes de que cierres esta web para no volver jamás, léete cómo ella le ha dado la vuelta.

No hay caspa en esta historia.

 

Porque, hay una realidad, y es que mal que nos pese, este tipo de profesión se asocia a despachos con cortinas de terciopelo, ábacos, y un trato del todo impersonal, en el que sueles sentirte un completo ignorante de los números, los impuestos y del funcionamiento de tu empresa en general.

Nada que ver con Ana.

Ella ha cambiado el ábaco por una calculadora rosa.

 

Vive su profesión de una forma tan vocacional, que hasta te apetece hablar de números con ella (aquí te saluda Marta, una emprendedora que siente tentaciones de salir corriendo cada vez que se abre ante ella una  hoja de Excel).

 

Tuvo la suerte de crecer rodeada de facturas y archivadores AZ, porque en su familia esta profesión ya se ejercía… y eso le dio la oportunidad de observar y hacerse a la idea de cómo lo quería hacer ella.

Porque claro, perteneciendo a un sector que “siempre ha funcionado así, así y así”, ella tenía 2 opciones:

Conformarse con lo de siempre y quedarse a vivir en Parque Jurásico

Innovar y ayudar a la gente como realmente cree que hay que hacerlo

 

Seguro que adivinas la opción que eligió ella.

 

Este es un listado de cosas que Ana hizo MUY bien al diseñar su Servicio:

– Identificó sus valores enseguida (honestidad, confianza, adaptabilidad, rigor) y es fiel a ellos cueste lo que cueste

 

– También detectó muy bien cuáles son sus fortalezas para potenciarlas. Por ejemplo, es una chica muy empática con una gran capacidad de escucha y, como se pone tanto en tu lugar cuando le cuentas la problemática de tus finanzas, te da confianza porque ves que trabaja para las personas, y para tu situación concreta, no para los números. No es lo más habitual que se haga así (por desgracia)

 

– Estar con el piloto de “aprendizaje constante” ON todo el tiempo. Está a la última de cualquier cambio que haya en la administración y atenta para comunicárselo a sus clientes cuanto antes

 

– Sabe muy bien quién es su cliente ideal y qué necesita. Solo hay un tipo de persona que trabaja con ella: la gente que no solo quiere tener sus números en orden, sino que también quiere una empresa del S. XXI.

 

Con todo esto y una gran sonrisa, solo le quedaba meterlo en la coctelera y sacar de ahí un servicio pensado expresamente para su negocio.

 

Así, uniendo sus fortalezas y talentos con las necesidades específicas de ese cliente del S.XXI… encontró su diferenciación sobre la cual basó todo su servicio, que está basado en 2 pilares fundamentales:

– Que se desplaza físicamente a las empresas/domicilios y hace la faena allí. Le gusta involucrarse y en las empresas se integra como “una más”. Así, dispone de toda la documentación necesaria in situ y la cosa fluye mejor

– Además, tiene “política tolerancia cero” a las dudas. Es decir, no permite que ningún cliente tenga ni el menos titubeo sobre lo que está pasando con sus cuentas y sus impuestos. Ella, con su santa paciencia, lo explica de las formas que haga falta hasta que lo pilles. Se nota que le encanta lo que hace, ¿no?

Obviamente estamos hablando de una tía cumplidora y a la que le gusta el trabajo bien hecho… partimos de esa base. Pero es que, sin esta alineación con sus clientes, por mucho que ella hiciese estupendamente su trabajo, le iba a costar muchísimo más diferenciarse entre todo lo que ya hay (vamos a suponer que el resto de los gestores también son cumplidores etc).

 

Te puedes imaginar la cantidad de gestores administrativos que hay solo en A Coruña, donde ella ejerce y donde acaba de estrenar oficina súper preciosa porque en la antigua no cabía.

Sin cortinas de terciopelo, por supuesto.

Su negocio no para de crecer, de hecho ya está ampliando plantilla… pero es que tiene las bases de sus servicios bien asentadas, ha sabido diferenciarse y sus clientes llegan solos porque, gracias a que se ha currado un posicionamiento bien distinto, le llegan solos.

 

¿Crees que ella tiene que competir por precio?

Sin duda, la respuesta es NO.

Porque sus clientes le pagan encantados porque se sienten comprendidos (por fin) y saben que están en buenas manos.

¡Una historia muy inspiradora!

¿No te parece?

 

¿Qué te parece la historia de Ana? ¿Tú también te ves obligado a veces a competir por precio?

Déjame tu comentario con tu opinión, o déjale un saludo a Ana, que le hará mucha ilusión también 🙂

 

firma-MF

 

Marta Falcón
hola@martafalcon.com

Me encanta ordenar las ideas de las personas, ayudarles a concretar y crear servicios únicos con todo eso. Señalarles aquello que les hace especiales. ¿Te ayudo?

4 Comentarios
  • Ana Belén
    Publicado a las 09:45h, 14 junio Responder

    En primer lugar, me encanta el post, como también estoy contenta con tus servicios pues has sabido captar perfectamente la esencia, mi esencia y plasmarla en una forma que yo, no hubiera ni imaginado. Pero perfecto, para eso estás tú 😉
    Dicho esto… así es. A veces parece que las las cosas están hechas,que todo está dado…pero no. Crecer teniendo el sector cerca me ha ayudado mucho y me ha enseñado valores, sin dudarlo, eso es indiscutible. Renovarse también es importante… “Nunca vayas por el camino trazado, porque conduce hacia donde otros han ido ya” Alexander Graham Bell.
    Con todo me siento identificada, pero hay una frase que me ha llegado “trabajo para las personas”. No son sólo números, son números de personas, de empresas (que detrás de ellas…hay personas), no sería lo mismo sin el componente humano.

    Espero que mi caso que tú cuentas tan bien, anime a aquellas personas que están comenzando o que no lo están, pero están estancadas. Animo a que trabajen para lo que realmente les gusta o, por lo menos, lo intenten. No es fácil, nadie dijo que fuera fácil. También he tomado decisiones incorrectas y he aprendido de ellas, espero seguir aprendiendo pues aún me queda mucho 🙂 (o eso espero ^^ ).
    Si alguien ha encontrado lo que le gusta y no sabe cómo darle forma, “diseñarlo”…tú les serás de gran ayuda.

    ¡Gracias!

    • Marta Falcón
      Publicado a las 20:39h, 14 junio Responder

      Gracias por ese pedazo de comentario!! A ver si tu caso le sirve de inspiración a más personas que se sientan atrapadas en sectores de esos de “siempre se ha hecho así”. Desde luego, se nota cuando uno trabaja “para las personas” y no “para los números”. Un abrazo grande!

  • Daniel cv
    Publicado a las 13:54h, 14 junio Responder

    Creo que has sabido captar muy bien el concepto de AnaBelen. Desde que acudo a ella no tengo dudas con los números. Bueno si, pero ya está ella para explicarmelo jeje.

    • Marta Falcón
      Publicado a las 20:25h, 14 junio Responder

      Me alegro de haber contado bien su historia!! Qué bien que te esté ayudando tanto, es que es una crack. Gracias por tu comentario!

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