¿Nadie entiende lo que vendes? 4 formas de dar claridad a tu Servicio

Hace un par de semanas hice un taller presencial en el que, antes de empezar, los alumnos iban llegando y, por separado, venían a saludarme. Casi todos ellos, en esa conversación informal, me decían “es que no sé cómo hacer que mis clientes entiendan bien lo que vendo”.

Puesto que es un problema generalizado (el 99% de mis clientes lo tienen) en este post quiero dar respuestas para que, si también te pasa, puedas solucionarlo cuanto antes.

 

A ver si te suena esta situación: no importa como lo expliques, te has dado cuenta de que tus clientes no entienden lo que vendes. No acaban de pillar en qué les beneficiaría contratar tu servicio.

 

Aquí podemos tener varios problemas:

– No has detectado los pain point de tus clientes

– No tienes clara tu oportunidad en el mercado, algo que tenga mucho valor

– No sabes cómo es tu cliente ideal

– No ofreces una buena experiencia de usuario

– No tienes un buen posicionamiento

 

Si tienes alguno de estos problemas, te recomiendo que empieces a estructurar bien estas cosas porque forman parte de LA BASE que tiene que tener todo servicio. Digamos que es el mínimo.

Si ya tienes esto listo, y ya ofreces algo realmente valioso, pero, siguen sin entenderte, o sin ver que es para ellos, seguramente estamos dándoles una explicación como si nos la estuviésemos dando a nosotros mismos, o a alguien de nuestro sector… y la forma de entender de uno, no tiene por qué ser la misma que la de las personas a las que nos dirigimos. Es posible que, en realidad, no les estés dando la información que ellos realmente necesitan, o de la forma que realmente comprenden.

Aquí entra mucho la empatía, cualidad que te recomiendo encarecidamente que desarrolles para ponerte en la piel de estas personas que quieres que te compren.

Pero todo esto tiene solución. A continuación, te pongo un listado de cosas que te ayudarán a resolver este problema y dar claridad a tu Servicio. Además, todas estas cosas las tengo más que comprobadas, ya que a todos mis clientes les ha funcionado hasta el momento:

 

Hablar su idioma

Esto es algo que posiblemente nos falle de entrada. Tú dices naranjas y él entiende castañas. O nada. Es importantísimo utilizar palabras que ellos usan y, por supuesto, escapar de tecnicismos. Es posible que utilicen alguna expresión concreta para referirse a algo que tú nunca usarías, porque es más llano o, simplemente, porque nunca se te hubiese ocurrido llamarle así.

Esto pasa muchísimo, por ejemplo, en marketing, cuando se usan términos como “conversión” o “viralidad”; y ya, ni te cuento, si son en inglés, tipo “lead” o “kpi”. Si te diriges a un cliente que es nuevo en esto, quizás su problema es “quiero vender más” o “quiero tener más visibilidad”, y no “quiero mayor conversión de mis leads.

¿Cómo construir tu propio “diccionario de términos entendibles para tu cliente”?

Escuchando.

Cada vez que te reúnas con uno, cada vez que te dejen un comentario en el blog, cada vez que te hagan una pregunta en un evento. Escucha, observa bien y toma nota de cómo les llaman a las cosas, o qué problemas creen que tienen (a los que tú igual les llamas de otra forma).

 

Beneficios vs características

A tus clientes no les interesan (de entrada) las características del servicio que vendes. Ni a los tuyos, ni a los de nadie. Cuando ya quieren saber sobre las características es porque ya están medio convencidos de que realmente lo quieren. Pero lo que les interesa en un principio son los beneficios. Qué es lo que van a conseguir.

 

Ejemplos

– Prefieren saber que les vas a hacer una tienda online versátil y atractiva y no que se la vas a hacer en la última versión de Prestashop (esto ya les interesará después, cuando lo hayas captado)

– Les interesa más (repito, de entrada) saber que con tus servicios de copywriting ofreces textos atractivos para la página de venta de tu web, y no que te has formado en la escuela

 

O, si quieres que ponga mi ejemplo en concreto, mis clientes me contratan porque saben que les voy a definir y dar claridad a sus servicios para que sus clientes les compren más, no por el listado de herramientas creativas que uso en el camino. A ellos les importa el resultado que les entregue con ellas aplicadas a su caso concreto.

 

claridad a tu servicio

 

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Canales y formatos comprensibles para ellos

Igual tus clientes llegan fácil a tu web pero, una vez allí, no entienden ni papa. O tienes textos larguísimos con información excesiva y ellos prefieren algo rápido porque no tienen tanto tiempo de pararse. ¡Pónselo fácil! Quizás una infografía resumen les va mejor.

 

Ejemplo

– Si eres wedding planner y encuentras a un cliente potencial (en este caso, clientes, porque se suelen casar 2 personas) lo que quiere no es que le leas un listado de cosas que incluye tu precio, sino, seguramente, querrá ver fotos para comprobar cuál es tu estilo sea en la web o en un portfolio que lleves contigo a una reunión con ellos.

 

Preguntas frecuentes

Las famosas FAQs (Frequently Asked Questions). Una vez lleves cierto tiempo contando lo que haces (cuéntalo el máximo de veces posibles, a cuantas más personas mejor) podrás detectar esas cosas que suelen preguntarte. Las dudas habituales.

 

Los objetivos de saber esto son 2:

– El primero y más evidente, que integres una mínima explicación de estas cuestiones cuando cuentas lo que haces, no dejar lugar a que surjan estas dudas

– El segundo es que, de haberlas, si te lo van a preguntar igual, tener ya en la cabeza una respuesta lo más clara posible que poder darles con rapidez

 

Esto es un resumen/chuleta de estos tips:

claridad-en-tus-servicios

¡Te toca!: ¿Ofreces claridad en tus Servicios? ¿O tus clientes no pillan ni papa? ¿Usas algún otro truquillo para hacerte entender?

¡Deja tu comentario y charlamos sobre ello!

firma-MF

Marta Falcón
hola@martafalcon.com

Me encanta ordenar las ideas de las personas, ayudarles a concretar y crear servicios únicos con todo eso. Señalarles aquello que les hace especiales. ¿Te ayudo?

15 Comentarios
  • Luis
    Publicado a las 12:22h, 11 octubre Responder

    Lo entiendo, Marta.
    Hay veces que parece que estás hablando solo y el cliente ya no te escucha.
    Me gusta el resumen, gracias.

    • Marta Falcón
      Publicado a las 12:31h, 11 octubre Responder

      Gracias por tu comentario! Sí, lo de hablar y escuchar solo tu eco de vuelta, puede ser un poco frustrante… De ahí a que sea tan importante esforzarnos para que nos entiendan bien. Un abrazo Luis!

  • Jose Fonterosa
    Publicado a las 12:37h, 12 octubre Responder

    Buen post.

    El hablar el mismo idioma y usar el mismo diccionario, reduce y mucho la distancia entre intención y compra.

    • Marta Falcón
      Publicado a las 14:35h, 12 octubre Responder

      Gracias por tu comentario Jose. Desde luego, usar los términos que ellos usan para que no haya dudas y, de paso, para empatizar y demostrarles que les entendemos es un básico. Un abrazo!

  • Inés
    Publicado a las 14:29h, 12 octubre Responder

    Este post es muy interesante. Muchas gracias Marta. Estoy totalmente de acuerdo en todo, hay que dejar hablar alclientd, escuchar atentamente es la clave. Te dará pistas de lo que buscan, cuales son sus problemas…

    • Marta Falcón
      Publicado a las 14:40h, 12 octubre Responder

      Hola Inés! Sí, como en todos los ámbitos de la vida, escuchar hace que uno se de cuenta de muchas cosas importantes y nos ayuda a mejorar lo que ofrecemos o vamos a ofrecer, sin duda! Un abrazo y gracias por pasarte por aquí 🙂

  • Nuria
    Publicado a las 18:14h, 14 octubre Responder

    Hola, Marta:

    Parece mentira que siendo nosotros los ideólogos de nuestros negocios, tengamos problemas para expresar con claridad qué hacemos. Y lo cierto es que ocurre.
    Identificar los puntos de dolor es básico, aunque a veces cuesta. Me refiero a esos casos en los que nos empeñamos en destacar un punto de dolor que realmente no es el que siente el posible cliente.
    Personalmente, en terceros veo clarísimo el punto de mejora, pero analizarme a mí misma me resulta complejo.
    Como dices, la escucha es fundamental. Y para ello, el rodaje y el tiempo a veces es la clave.

    Muy buen resumen, enhorabuena.

    Un abrazo,
    Nuria

    • Marta Falcón
      Publicado a las 18:51h, 14 octubre Responder

      Gracias Nuria!! Si que pasa que vemos las mejoras en los demás pero nos es difícil aplicarnos el cuento a nosotros mismos… Un clásico! Pero sí, la escucha – de verdad – es fundamental para hablar el mismo idioma y que entiendan de forma clara que podemos ayudarles en su problema. Gracias por tu comentario y tu reflexión. Un abrazo!

  • ADELA EMILIA GOMEZ AYALA
    Publicado a las 14:25h, 02 noviembre Responder

    Vamos a ver Marta, con sinceridad.

    Todos queremos vender, ¿por qué? Porque tenemos que comerrrrrr y pagar impuestos!!! (Lo dejamos hasta ahí para que no nos suba la tensión, que eso es malísimo).

    Pero queremos vender con fineza, pues ahí está la gracia!!!!! Por eso tu post es tan bueno!!!!!!!!

    Enhorabuena por un post con tanta calidad y utilidad!!!

    • Marta Falcón
      Publicado a las 17:22h, 02 noviembre Responder

      Muchas gracias!! Toda la razón, hay que comer y pagar facturas y muchas formas de vender… alguna mejores que otras! Un fuerte abrazo y gracias por tu comentario 🙂

  • lyseth
    Publicado a las 10:34h, 21 diciembre Responder

    Gran verdad, siempre que vamos a hablar con algún cliente, siempre nos dan mil vueltas o sólo se limitan a decir gracias por la información pero nada más. Ya no sabemos que más hacer, nos hemos quedado estancados apunto de quiebra

    • Marta Falcón
      Publicado a las 10:20h, 22 diciembre Responder

      Sí, es que usar palabras que el cliente entienda, y explicar las cosas para que vea cómo le podemos ayudar no es fácil, pero creo que es un ejercicio importantísimo que todos debemos hacer. El objetivo es empatizar, que vea que entendemos qué necesita y que somos quienes les vamos a dar SU solución. Mucho ánimo Lyseth! Un abrazo

  • Mis 20 artículos imprescindibles de 2016 - Carmen M. Rodrigo | Diseño web para emprendedores que quieren vivir de su pasión
    Publicado a las 12:12h, 22 diciembre Responder

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    Publicado a las 15:49h, 10 febrero Responder

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