¿Nadie entiende lo que vendes? 4 formas de dar claridad a tu Servicio

Hace un par de semanas hice un taller presencial en el que, antes de empezar, los alumnos iban llegando y, por separado, venían a saludarme. Casi todos ellos, en esa conversación informal, me decían “es que no sé cómo hacer que mis clientes entiendan bien lo que vendo”.

Puesto que es un problema generalizado (el 99% de mis clientes lo tienen) en este post quiero dar respuestas para que, si también te pasa, puedas solucionarlo cuanto antes.

 

A ver si te suena esta situación: no importa como lo expliques, te has dado cuenta de que tus clientes no entienden lo que vendes. No acaban de pillar en qué les beneficiaría contratar tu servicio.

 

Aquí podemos tener varios problemas:

– No has detectado los pain point de tus clientes

– No tienes clara tu oportunidad en el mercado, algo que tenga mucho valor

– No sabes cómo es tu cliente ideal

– No ofreces una buena experiencia de usuario

– No tienes un buen posicionamiento

 

Si tienes alguno de estos problemas, te recomiendo que empieces a estructurar bien estas cosas porque forman parte de LA BASE que tiene que tener todo servicio. Digamos que es el mínimo.

Si ya tienes esto listo, y ya ofreces algo realmente valioso, pero, siguen sin entenderte, o sin ver que es para ellos, seguramente estamos dándoles una explicación como si nos la estuviésemos dando a nosotros mismos, o a alguien de nuestro sector… y la forma de entender de uno, no tiene por qué ser la misma que la de las personas a las que nos dirigimos. Es posible que, en realidad, no les estés dando la información que ellos realmente necesitan, o de la forma que realmente comprenden.

Aquí entra mucho la empatía, cualidad que te recomiendo encarecidamente que desarrolles para ponerte en la piel de estas personas que quieres que te compren.

Pero todo esto tiene solución. A continuación, te pongo un listado de cosas que te ayudarán a resolver este problema y dar claridad a tu Servicio. Además, todas estas cosas las tengo más que comprobadas, ya que a todos mis clientes les ha funcionado hasta el momento:

 

Hablar su idioma

Esto es algo que posiblemente nos falle de entrada. Tú dices naranjas y él entiende castañas. O nada. Es importantísimo utilizar palabras que ellos usan y, por supuesto, escapar de tecnicismos. Es posible que utilicen alguna expresión concreta para referirse a algo que tú nunca usarías, porque es más llano o, simplemente, porque nunca se te hubiese ocurrido llamarle así.

Esto pasa muchísimo, por ejemplo, en marketing, cuando se usan términos como “conversión” o “viralidad”; y ya, ni te cuento, si son en inglés, tipo “lead” o “kpi”. Si te diriges a un cliente que es nuevo en esto, quizás su problema es “quiero vender más” o “quiero tener más visibilidad”, y no “quiero mayor conversión de mis leads.

¿Cómo construir tu propio “diccionario de términos entendibles para tu cliente”?

Escuchando.

Cada vez que te reúnas con uno, cada vez que te dejen un comentario en el blog, cada vez que te hagan una pregunta en un evento. Escucha, observa bien y toma nota de cómo les llaman a las cosas, o qué problemas creen que tienen (a los que tú igual les llamas de otra forma).

 

Beneficios vs características

A tus clientes no les interesan (de entrada) las características del servicio que vendes. Ni a los tuyos, ni a los de nadie. Cuando ya quieren saber sobre las características es porque ya están medio convencidos de que realmente lo quieren. Pero lo que les interesa en un principio son los beneficios. Qué es lo que van a conseguir.

 

Ejemplos

– Prefieren saber que les vas a hacer una tienda online versátil y atractiva y no que se la vas a hacer en la última versión de Prestashop (esto ya les interesará después, cuando lo hayas captado)

– Les interesa más (repito, de entrada) saber que con tus servicios de copywriting ofreces textos atractivos para la página de venta de tu web, y no que te has formado en la escuela

 

O, si quieres que ponga mi ejemplo en concreto, mis clientes me contratan porque saben que les voy a definir y dar claridad a sus servicios para que sus clientes les compren más, no por el listado de herramientas creativas que uso en el camino. A ellos les importa el resultado que les entregue con ellas aplicadas a su caso concreto.

 

 

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Canales y formatos comprensibles para ellos

Igual tus clientes llegan fácil a tu web pero, una vez allí, no entienden ni papa. O tienes textos larguísimos con información excesiva y ellos prefieren algo rápido porque no tienen tanto tiempo de pararse. ¡Pónselo fácil! Quizás una infografía resumen les va mejor.

 

Ejemplo

– Si eres wedding planner y encuentras a un cliente potencial (en este caso, clientes, porque se suelen casar 2 personas) lo que quiere no es que le leas un listado de cosas que incluye tu precio, sino, seguramente, querrá ver fotos para comprobar cuál es tu estilo sea en la web o en un portfolio que lleves contigo a una reunión con ellos.

 

Preguntas frecuentes

Las famosas FAQs (Frequently Asked Questions). Una vez lleves cierto tiempo contando lo que haces (cuéntalo el máximo de veces posibles, a cuantas más personas mejor) podrás detectar esas cosas que suelen preguntarte. Las dudas habituales.

 

Los objetivos de saber esto son 2:

– El primero y más evidente, que integres una mínima explicación de estas cuestiones cuando cuentas lo que haces, no dejar lugar a que surjan estas dudas

– El segundo es que, de haberlas, si te lo van a preguntar igual, tener ya en la cabeza una respuesta lo más clara posible que poder darles con rapidez

 

Esto es un resumen/chuleta de estos tips:

¡Te toca!: ¿Ofreces claridad en tus Servicios? ¿O tus clientes no pillan ni papa? ¿Usas algún otro truquillo para hacerte entender?

¡Deja tu comentario y charlamos sobre ello!