Tienes una idea para un nuevo Servicio.
Genial.
Lo desarrollas, buscas la mejor forma de ofrecerlo.
O eso crees.
Y, por fin, llega el día de presentárselo al mundo.
Y te lo comes con patatas. Resulta que no se vende como esperabas.
Hoy vengo a ponerte las pilas.
Porque el problema es que ponemos nuestro foco en el momento en el que el servicio sale a la venta. Todo al rojo el día del lanzamiento.
A ver qué pasa ahí.
Y es a partir de ese punto cuando empezamos a obtener información.
Empezamos a ver fallos, que no interesa demasiado, o que no le hemos dado la forma que le gusta a nuestro cliente tipo.
Que es complicado venderlo, vamos.
Y todo ello, después de meses trabajando en ello y gastando dinero en marketing, una web, anuncios…
Como nada funciona, sigues metiendo dinero en más publicidad, más estrategias de marketing… pero la cosa no va.
Y ya te has fundido gran parte del presupuesto.
Te diré una cosa.
Crear algo y suponer que alguien vendrá a comprarlo no es una estrategia.
Pero supongo que esto ya te lo imaginas.
Sin saber si hay un mercado o no para lo que quieres hacer, no vale de mucho sacar primero el Servicio y luego intentar venderlo.
Es normal que se piense así, esto es algo que viene de la época industrial (nos han educado así): uno fabrica algo, lo pone a la venta y la gente lo compra. Sencillo.
El problema es que las cosas ya no funcionan así.
Tienes que saber (antes de nada) a quién vas a venderle. Has leído bien: antes de nada.
¿Quién es tu Cliente?
Ten en cuenta una cosa:
Si haces algo nuevo (quieres diferenciarte, ¿no?), te diriges a un mercado de personas que todavía no existe. Quizás está emergiendo pero, sin una mínima investigación, no puedes sacar conclusiones muy certeras porque no hay información suficiente… ¡porque no sabes dónde está esta gente!
Tu trabajo es conseguir esta información. Tienes que preguntarles lo que quieren, no puedes basar nada solo en suposiciones.
Que hayas detectado un par de personas que podrían estar interesadas en el Servicio, no es suficiente.
Tu experiencia y tus conjeturas no son suficientes. Al fin y al cabo, es solo un único punto de vista que, además, está “contaminado” por tu ilusión.
Puede ser que estés en lo cierto con tus hipótesis, y será estupendo, porque esto hará que vayas más más rápido a la hora de tomar decisiones. Pero asegúrate de que son reales y de que no están solo en tu cabeza, que no te has enamorado demasiado de tu idea y que no le ves los defectos.
Para no dirigirte al cliente equivocado, debes invertir un tiempo en entender quién es tu cliente, por qué te va a comprar a ti, en trabajar una gran propuesta de valor.
Esto es lo que marca la diferencia entre un negocio de éxito y otro que solo se mira el ombligo.
Si te pasas el día solamente detrás del ordenador y no sales a preguntar, no tienes datos certeros, solo suposiciones y opiniones.
Antes de nada, sal y define quién es ese Cliente que va a pagar por lo que tú haces Compartir en X
La buena noticia es que el trabajo de análisis inicial, tiene muy poca inversión. Desde luego, mucha menos que meterse a hacer ya una web, más pagar publicidad, fotos, copywriting… sin tener una base solida que no asiente el negocio. Es una labor que te ayuda a asentar bases antes de invertir en poner en marcha la maquinaria.
Para que no te agobies con el análisis de este Cliente ideal, aquí te dejo unas cuantas herramientas que te ayudarán a definirlo.
Conocer a tu Cliente ideal no es suficiente. Hay más
Una vez tengas este tipo de Cliente claro, no es para tenerlo en cuenta como una pieza más del puzle.
Es la pieza central y la más importante.
Debes ponerlo en el centro de tu negocio e idear cada paso que quieras dar en torno a él, pensando si lo necesita o no, si se lo estás ofreciendo de la forma que espera, si te lo ha pedido.
Al fin y al cabo, es quien está poniendo el dinero encima de la mesa para que le des una solución a un problema; es a quien quieres ayudar, y la razón de ser de tu negocio.
Asegúrate de que en la parte en la que te pones a definir tus Servicios no te olvidas de él, tenlo presente todo el tiempo.
Las fases por las que van a pasar tus Clientes y que necesitas conocer para crecer
Vas a tener un único perfil de Cliente ideal que va a pasar por varias fases.
Si has hecho los deberes y has definido a este tipo de persona, te estarás enfocando en un nicho de mercado concreto, es decir, tendrás claro cuál es ese trocito del mercado que va a contratarte a ti. Personas que tienen el perfil de tu cliente ideal o muy-muy similar.
Una vez hecho esto, habrás creado un Servicio perfectamente adaptado a ellos (¡y no al revés!).
Genial.
Es hora de que sepas que tu nuevo servicio tiene que hacer un recorrido antes de introducirse en el grueso de tu nicho de mercado.
Y sí o sí, va a hacerlo.
¿Qué recorrido es este?
Se divide en 3 principales fases caracterizadas por un tipo de cliente cada una de ellas:
Los Entusiastas
Los Early Adopters
Tu Tribu
Los Entusiastas son esos seguidores de lo que haces, que tienes casi desde el principio. Te comentan en el blog, comparten lo que haces por redes sociales, han sido tus primeros suscriptores… pero esa gente no te va a comprar nunca.
Digamos que son los que empiezan a hacer un poco de ruido sobre ti, porque les genera curiosidad lo que haces, o les gustaría hacer algo similar. Es decir, empatizan contigo, pero no se corresponden con tu perfil de Cliente ideal… pero tienes que escucharles bien, porque estas personas van a empezar a darte mucha información valiosa con cosas que puedes integrar o mejorar de los Servicios que propones.
Los Early Adopters son los que se sienten identificados con el problema que les solucionas y ya sacan la tarjeta para adquirirlos. Son los primeros clientes reales que aparecen cuando la cosa marcha. Podríamos decir los que tienen una actitud más “osada” y no les importa contratarte aun sin demasiadas referencias, siempre y cuando les transmitas confianza y tu servicio resuelva justo lo que ellos necesitan. Estos van a ser los que van a ayudarte a asentar las bases de tus Servicios, así que sería fantástico que les enviases una encuesta de satisfacción para que opinen abiertamente.
Tu Tribu. Es un poco feo llamarles “gran masa”, por eso yo les llamo “tu tribu”. Más que nada porque no creo que exista ya una “gran masa”, sino que cada uno tenemos un grupo de personas en el que podemos influír y a los que realmente podemos ayudar. Estas personas son las que adquieren tu Servicio cuando ya está en un punto de madurez óptimo para llegar a un gran número de personas que lo necesitan. Has conseguido visibilidad, estás consiguiendo resultados, y la gente quiere tu solución.
Pero… ¿te has fijado que hay unos saltos entre una etapa y la otra?
Hay algo que hacer entre etapa y etapa para ir avanzando. Para dar ese salto.
Salto número 1: ahora sí, trabaja la visibilidad. Ha llegado el momento de invertir en buenos textos, fotos, Facebook Ads… que te conozca el mayor número de personas interesadas en lo que tú haces. Gana reputación y demuestra expertisse
Salto número 2: abre bien los oídos y escucha bien todo lo que te dicen los early adopters para mejorar. Cualquier cosa que te digan es oro, porque puede hacerte marcar la diferencia en lo que ofreces. Es la forma de ya coger impulso para despegar hacia el crecimiento que tanto esperabas.
Resumiendo: ¿Cómo planteo todo para no estrellarme? Por pasos, por favor
Recapitulemos. La forma errónea de ofrecer un Servicio:
La gente lo compra… ¿qué gente? Haciéndolo así, hasta que has llegado al paso 3, no sabes si va a funcionar y, para entonces, ya habrás invertido mucho tiempo y dinero.
Solo te quedan 2 opciones: tirarlo todo por la borda y empezar de cero, o meter más dinero para ganar visibilidad… y arriesgarte a que la gente siga sin contratarte.
Mejor, hay que planteárselo así:
Te estarás preguntando que cómo testeas un Servicio para saber si la gente lo quiere, ¿no? Aquí van algunas ideas:
– Haciendo una encuesta
– Poniéndolo en tu web en preventa con un descuento. Si tienes suficientes interesados, lo haces
– Haciendo entrevistas a personas de tu entorno que hayan mostrado interés
– Yendo a eventos del sector y preguntando a los asistentes
– Escribiendo en tu blog sobre el tema y observar cómo reacciona la gente
– Probando tu idea con betatesters (también llamados “conejillos de indias”) y que te den feedback
¡Y todo lo que a tu creatividad se le ocurra!
¡Te toca! ¿Haces las cosas así o necesitas reenfocar algo antes de tirarte a la piscina con tu Servicio?
Me encantará conocer tu punto de vista en los comentarios.
Hola Marta! Vaya superpost! Estoy entre los entusiastas y los early adopters. Y con las ideas q vuelcas en este post tengo materia de trabajo. Estoy con un servicio q no acaba de arrancar y con un curso diseñado q quiero sacar para ponerlo en marcha y nunca veo el momento… gracias por todas estas ideas y recomendaciones! Abrazo!
Pues estás en un lugar estupendo! Por que entre los entusiastas y los early adopters sacas un montón de información que te va a servir para crear cursos y darle forma a tu servicio a modo de mejor continua. Sigue así!! Estyo segura de que trinfarás. Abrazos!