Cómo hacer un Guión de Venta… que venda

Quizás, uno de los momentos en los que te sientes más indefenso, es cuando tienes que vender.

Cuando alguien se ha interesado mínimamente en lo que haces y tienes que explicarle con detalle… digamos que de una forma persuasiva.

¿Puede uno prepararse para este momento?

La respuesta es rotundamente SÍ.

Hay una serie de cosas que debes tener pensadas antes de enfrentarte a este momento.  

Pero antes… una advertencia.

Hay algo que necesitas saber.

Porque, si te da miedo o no te apetece enfrentarte al momento “vender”, quiero compartir contigo el cambio de enfoque que utilicé para conseguir, no solo no detestarlo, sino disfrutarlo mucho.

Observa si encuentras alguna diferencia entre estas 2 situaciones:

 

Un posible cliente te contacta interesado en contratar tus servicios, pero te dice que antes le gustaría hablar contigo para ver si realmente eres la opción más adecuada a su caso…

 

“Primera situación: ahí estás tú, solo ante el peligro esperando por esta persona en la sala de reuniones de su empresa. Estás nervioso pensando que cómo vas a convencerle, de qué forma puedes contarlo todos los buenos resultados que se obtienen con tu trabajo, o cómo vas a empezar tu discurso. ¿Será mejor empezar hablando de los casos de éxito? ¿O de las características de cada opción? Tienes la cabeza en modo centrifugado, mientras te pones cada minuto más nervioso. La reunión transcurre de forma un tanto fría, le has explicado todo lo que haces con pelos y señales y te ha dicho que va a pensárselo. No estás seguro de si ha salido bien o no”

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“Segunda situación: llegas a ver a tu posible cliente con curiosidad. Estás tan interesado en conocerle y saber cuáles son sus problemas, que hasta llegas antas a la reunión. Mientras esperas, analizas el entorno para conocer algo más de la empresa. Por el tipo de actividad que hacen y lo que conoces de su forma de trabajar, crees que podríais entenderos muy bien. Tu posible cliente llega y le saludas calurosamente. La conversación transcurre de forma fluída y él se pasa gran parte del tiempo contándote lo que le preocupa. Tras escucharle de forma activa, le propones posibles soluciones. Se queda encantado. Te dice que va a comentarlo con su socio, pero que todo apunta a que trabajaréis juntos”.

 

¿Ves que es la misma situación… pero con un cambio de enfoque?

Y no solo me refiero a la forma tan distinta de acabar, sino a cómo cada protagonista abordó la situación.

¿La diferencia?

En el segundo de los casos, el prota se esforzó desde el principio por crear un ambiente cómodo reinado por la confianza y la disponibilidad.

 

Vender en sí, no es demasiado viable o, al menos, es mucho más difícil, especialmente para los más pequeños. Hoy en día, es mucho más difícil que te compren solamente por el hecho de que ofrezcas algo, de que te acerques a alguien sin más y, por el simple hecho de explicarle lo que haces te vaya a comprar.

Así que, lo primero es esforzarse en crear buenas relaciones, que sean de verdad y  transmitir confianza.

Tú y yo ya sabemos que eres alguien en quien se puede confiar, pero entiende que tus potenciales clientes no tienen por qué.

Al fin y al cabo, no te conocen de nada.

 

Cuando diseñes tu servicio, en el recorrido que haceis juntos tú y tu cliente, es muy importante que hagas hincapié en generar mecanismos para generar confianza.

Y esto es algo a tener en cuenta también a la hora de elaborar tu guión de venta.

 

Entonces… ¿por dónde empezamos?

 

El punto de partida es él, no tú

Antes de nada… lo que tienes que hacer es escuchar. Pero escuchar de verdad, tomando notas si hace falta.

En realidad no hay más truco que este, porque si escuchas, tu posible cliente, al que tienes delante, va a estar dándote todas las respuestas.

Lo sé.

Sé que escuchar no es tan fácil, sobre todo si estás nervioso. Tendemos a acelerarnos, a interrumpir y a ponernos en plan “yo he venido a hablar de mi libro”.

Pero haz el ejercicio de pensar, cada vez que la otra persona está hablando, que la dejes hablar hasta que (por lo menos) haya un silencio.

Toma notas si es necesario.

 

¿Sabes esos programas de debate de la tele?

(Me refiero a los debates de verdad, los serios, no los que están gritándose los unos a los otros)

Si te fijas, cuando uno de los tertulianos está hablando, los demás están tomando notas con cosas que quieren decir, rebatir o puntualizar después. Así, cuando le toca su turno, lo dicen en base a lo que ha dicho la persona anterior.

 

Adquiere la actitud de tertuliano de la tele.

 

Déjale hablar y, si crees que no te acordarás de memoria lo que quieres decirle después (relacionado con tu servicio y, por lo tanto, con su problema) toma notas. Así también tendrá la sensación de que le escuchas (ve que estás apuntado cosas que dice, no que estás haciendo el crucigrama del suplemento) y esto, por supuesto, genera confianza… que es de lo que se trata.

Recuerda: todo gira en torno a tu cliente y lo que necesita. No te lo tomes a mal, pero en esa reunión… la retahila de características que tienen tus servicios es lo menos importante.

Menos incluso que el ficus que adorna la sala.

Así que, antes de sacar el armamento, preocúpate de generar una buena relación con esa otra persona.

 

 

El guión de venta consta de…

A continuación, voy a ponerte un listado de cosas que son de mucha utilidad, y que debes tener preparadas antes de salir a vender nada.

Obviamente, es una orientación pero tú tendrás que adaptarlo a tu caso en concreto.

Si no eres nuevo en este blog, sabrás ya que yo no creo en las recetas mágicas. 

Así que mi recomendación siempre es que analices bien las particularidades de tu negocio y que lo uses de la mejor forma para tu caso concreto.

¿El orden es importante?

Sí, lo es.

De seguir algo al pie de la letra, que sea el orden que te propongo

Si eres hábil y te concentras, deberías llevar la reunión por estos puntos en este orden.

 

 

1.- Elevator pitch

Esto es algo que tienes que tener pensado, por si alguien viene en frío y te pregunta a qué te dedicas.

Por ejemplo en un evento, o si el socio de tu cliente entra en la sala de reuniones y te pregunta qué es lo que haces.

Seguramente, si alguien ya te ha contactado, ya te conoce mínimamente… pero por si acaso.

Para estas ocasiones, está bien tener preparado algo con gancho para generar curiosidad y que la otra persona quiera saber más.

No me enrollo explicándote lo que es y cómo hacerlo, si tienes dudas aquí te lo explico todo. 

 

2.- Beneficios de lo que haces

Empecemos por aquí, por las cosas buenas que haces.

Como habrás dejado hablar a esta persona, habrás generado conversación sobre sí mismo, habrás descubierto en todo lo que te ha dicho, qué cosas son las que más les preocupan.

Es decir, sus pain points.

De todo eso que “le duele” habrá cosas que tu puedas resolver seguro. Ahí es cuando coger el listado de beneficios que tiene tu trabajo y escoges esos que den solución a esos puntos.

Ojo, porque estamos para ayudar no para “ver si cuela”, así que trata de ser también honesto y, si no puedes darle soluciones, díselo claramente.

Confianza, ¿recuerdas?

Así, en el momento que sí necesite de tu solución, te llamará el primero.

 

4.- Propuesta de valor

¿Cuál es esa gran solución que se va a llevar? ¿Ese motivo importantísimo por el cuál tienen que contratarte a ti y no a cualquier otro de la competencia?

Es decir… ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Tampoco me enrollo contándote en detalle lo que es, te lo explico aquí con vídeo y todo.

Pero ten claro que esta parte es la que va a convencerle, lo que diferencia tu solución de las demás.

Por eso va en tercer lugar. Una vez le hayas contado todas las bondades de tener (por ejemplo) un nuevo programa de gestión interna, le cuentas por qué el tuyo y no otro.

 

5.- Contarle tu forma de trabajar

Como ves, tu forma de hacer las cosas, es lo menos interesante de toda la exposición.

Lo que más le importa al otro, es QUÉ va a sacar él de todo esto, cuáles son las soluciones por las cuales te va a pagar.

No le importa tanto CÓMO lo haces.

Llegados al final de vuestra charla… sí, es posible que él mismo te pregunte cosas concretas de CÓMO sería trabajar juntos… pero desde luego, jamás de los jamases, empieces por aquí.

Simplemente, de entrada, no le interesa.

 

A tu Cliente le importa saber QUÉ soluciones vas a darle, no CÓMO vas a hacerlo Compartir en X

 

6.- Preguntas frecuentes

Esto es un bonus que tienes que tener preparado. Si eres observador, te darás cuenta de hay ciertas cosas que son las más preguntadas.

Tu trabajo es detectarlas y prepararte respuestas claras para cuando te las pregunten.

Evidentemente, procura ir resolviéndolas a lo largo de lo que cuentas, y, por supuesto, también usa esa información para dejarlo todo lo más claro posible en tu web.

Pero, aún así, como hay cosas que se pueden quedar atrás a medida que vamos hablando, y en la web, tampoco podemos ponerlo todo (hola, competencia que hace copia/pega).

Por estos motivos es interesante tener pensadas estas respuestas a las típicas preguntas,

 

 

Por consejos, que no sea

Te dejo algunos trucos más para que crees tu guión de venta:

 

• Recoge las palabras de tus clientes potenciales de forma literal y úsalas. Cada vez que hables con alguien que cumpla con el perfil de tu cliente, apunta todo lo que te dice y úsalo. La mejor forma de hacerlo es utilizar incluso sus palabras exactas. Evitemos tecnicismos y usemos su lenguaje para que nos entiendan a la primera. ¿Para qué complicarlo?
• No hace falta de que lo sigas tu guión al pie de la letra. Si hay algo que ya has dicho no es necesario que lo repitas solo porque lo ponga en el guion. Lógico, ¿no?
• Tú has estado en la situación de tus clientes potenciales y, de alguna forma la has superado, sea porque aprendiste a hacer fotos de bebé o porque tú mismo pasaste por el proceso de coaching que ahora impartes. Así que no te olvides de esto. Recuerda cómo te sentías y qué problemas solías tener.

 

Vender no mola… pero puede molar.

Créeme. Yo lo disfruto mucho porque, para mí, no es una “reunión de venta”.

Lo que te decía, me lo tomo como “voy a conocer a esta persona y a ver qué me cuenta” y, de esta forma, estoy conociendo a personas fantásticas.

 

¿Harás la prueba? ¿Cómo te tomas tú tus reuniones de venta?

¡Cuéntamelo en los comentarios!