Pautas para enfocar una Reunión de Venta

Tengo una amiga que acaba de empezar con su negocio.

La semana pasada, la contactó una persona interesada en saber más sobre sus Servicios.

Me llamó emocionada… y aterrorizada a la vez.

“¿Qué le voy a contar en la reunión a esta persona? ¿Cómo lo enfoco?”

Y, con todos los consejos que le di, escribo hoy este post en el que, además, al final, te incluyo un esquema práctico para que estructures la tuya.

 

Mi punto de vista acerca de “vender” es muy concreto.

 

[dt_quote type=”blockquote” font_size=”big” animation=”none” background=”plain”]Creo que una venta debe basarse en relaciones genuinas de confianza, que no tenemos que ir por la vida intentando “forzar” que los demás nos contraten, sino intentar ayudar a tu cliente de la mejor manera para él.[/dt_quote]

 

Dicho esto, una vez alguien nos contacta porque está interesado y quiere ya conocer de primera mano cómo podemos darle soluciones, hay que tener una reunión con esta persona con 2 fines:

 

– Que esta persona conozca en detalle cómo trabajas y qué incluye tu Servicio (y qué no)

– Que tú le conozcas para saber si puedes ayudarle, y si te conviene como cliente

Vamos por partes.

 

 

¿Tu Cliente no está entendiendo cómo puedes ayudarle? Haz esto

Porque este es el momento para explicárselo muy bien.

Y, aunque lo sepa, es el momento de transmitirle la confianza suficiente como para que te contrate a ti.

 

Hay que reforzar sus ideas positivas y que además vea que tienes voluntad de ayudarle.

Para ello, por supuesto, debes atraer al tipo de cliente que se ajusta mejor con lo que tú haces (aquí van algunas herramientas que facilitan este trabajo).

 

¿Cómo hacerlo?

 

Apunta a lo que más le duele

Para ello es muy útil apelar directamente a sus puntos de dolor (o pain points) porque cuando le hablas de problemas o necesidades que les afectan especialmente, van a estar más receptivos y vamos a empatizar mejor con ellos.

 

Háblale de beneficios que se va a llevar

Hazle saber cómo se va a sentir cuando acabéis de trabajar juntos.

Cómo va a cambiar su vida o su empresa.

E intenta sorprenderle en esta parte, ofrécerle más de lo que se espera.

Y ojo, no confundas beneficios con características.

Una característica sería “foto en alta resolución”. Un beneficio, “reflejar tu historia a través de una imagen”

 

Prepárate tus argumentos

Por si te lo estás preguntando, la respuesta es que sí: tienes que crear un guión de venta.

 

Esto llamado así es un poco “feo”, al fin y al cabo, tú lo que vas a tener es una conversación normal y cercana con quien esté al otro lado, pero, sobre todo al principio, tener un pequeño guión con los puntos que consideres más importantes para que no se te olviden esos que hay que tocar porque son imprescindibles.

 

Esto hará que te sientas más seguro y también es un ejercicio en el que te obligas previamente a estructurar ideas y a contestar posibles preguntas que puedan surgir en la reunión.

 

Para esto, puedes recopilar preguntas que suelan hacerte y tener esas respuestas preparadas por si surgen o para adelantarte tú y contestarlas sobre la marcha.

 

 

Convéncete: no todos los Clientes son para ti

Así es, no vas a poder ayudar a todos los que te entren por “la puerta”.

 

¿Por qué?

 

Porque es posible que el 100% de los que te lleguen no sean tu cliente ideal. Es decir:

 

– No están en el punto en el que tú puedes ayudarles, o buscan un estilo de Servicio que tú no ofreces

– Puede ser que no te interesen porque te discuten precios, quieren hacer tratos extraños o hay mal feeling

 

En cualquiera de estos 2 panoramas, deberás rechazar el trabajo.

En el primero de los casos, porque estás haciendo perder el tiempo y el dinero a la otra persona y no va a quedar satisfecho… con lo cual, vas a tener un problema.

 

En el segundo, porque te va a dar dolores de cabeza, te va a hacer perder el tiempo y, por lo tanto, el dinero.

Por eso a ti también te interesa valorar en esta reunión si ese Cliente es adecuado para ti.

 

Es importante también que tengas unas preguntas preparadas para saber si cumplen con los requisitos mínimos que tiene que tener alguien a quien tú puedas ayudar.

 

También puedes filtrar a la gente de una forma muy fácil a través de un formulario.

Si en él haces preguntas clave cuyas respuestas te indiquen si esa persona es potencial Cliente para ti o no, puedes ahorrarte una reunión y, por lo tanto, tiempo.

 

 

Esquema práctico de tu reunión

– Primero, déjale hablar sobre tu situación/problema. Esto ya te va a dar muchas pistas para conocer sus pain points saber si puedes ayudarle o no. Sobre todas las cosas, ESCUCHA.

 

– Después hazle ver tu punto de vista para aseguraros de que estáis en la misma onda y hacerle ver que has entendido la situación

 

– Aconséjale de forma sincera y plantéale todas las posibles opciones que tiene. Se supone que emprendes porque te gusta lo que haces, así que trata de asesorar bien aunque no estés vendiendo tu plan más caro. Estás para ayudarle de forma genuina así que, da algún consejo “gratis”, que no pasa nada. Quieres que confíe en ti, ¿no? Pues eso.

 

– Explícale bien tu forma de trabajar, para ver si le encaja y se ajusta a sus necesidades y plazos. Además, esta es la parte en la que tienes que hacer un esfuerzo extra por motivarle

 

– Si muestra interés, solo te queda por enviarle el presupuesto. Asegúrate de se lo haces llegar lo antes posible, ya que tiene tu explicación todavía reciente, la toma de decisiones será más rápida

 

 

Recuerda que esta reunión forma parte de la experiencia de usuario que va a recibir tu Cliente contigo, así que, sobre todo, trata de transmitir tus valores, estilo y mensaje todo el tiempo.

Más info sobre la experiencia de usuario aquí.

 

Por cierto, mi amiga (de la que te hablaba el principio) consiguió la venta. Escuchó a su cliente de forma abierta, supo identificar bien sus necesidades, dónde podía ayudar ella e hizo hincapié en su forma de trabajar y condiciones.

Así que no puedo estar más feliz.

Eso sí, estoy pendiente de que me invite a algo para celebrarlo 😉

 

Ahora cuéntame tú: ¿tienes estructuradas tus reuniones de venta? ¿O vas improvisando? ¿Están claros tus argumentos cuando hablas de lo que haces?

¡Cuéntamelo en los comentarios y charlamos!